American Airlines nadal naprawiają statek po niepowodzeniu strategii dystrybucji

w dalszym ciągu zmieniała swoje relacje i umowy z klientami korporacyjnymi i dystrybutorami w pośrednich kanałach sprzedaży po katastrofalnej próbie przeniesienia rezerwacji do kanałów bezpośrednich.

Robert Isom, dyrektor generalny (CEO) American Airlines, powiedział 23 stycznia podczas rozmowy telefonicznej dotyczącej wyników spółki, że w czwartym kwartale 2024 r. utrzymała się dynamika odzyskiwania przychodów ze sprzedaży w kanałach pośrednich. Isom dodał, że linia lotnicza pozostaje na dobrej drodze do pełnego przywrócenia udziału w przychodach z kanałów pośrednich.

„Wraz z zakończeniem działalności w tym roku poprawa naszego udziału w przychodach z lotów pośrednich wynikała z sekwencyjnego wzrostu udziału w przychodach przedsiębiorstw, na którym skupialiśmy się głównie w naszych wysiłkach naprawczych”.

Isom zwrócił uwagę, że rezerwacje terminowe typu forward w dalszym ciągu utrzymywały się na wysokim poziomie w pierwszym kwartale, a dyrektor ponownie powtórzył, że w 2025 r. będzie w stanie w dalszym ciągu odzyskiwać udział w przychodach i sprzedaż w kanałach pośrednich.

„Zawarliśmy nowe umowy ze wszystkimi naszymi partnerami agencyjnymi, którzy obsługują naszych klientów korporacyjnych i zgodziliśmy się na nowe umowy z agencjami zajmującymi się rekreacją, które obsługują naszych najbardziej dochodowych klientów z branży rekreacyjnej”.

Dyrektor generalny dodał również, że firma dokonała przeglądu i przerobiła umowy z klientami korporacyjnymi, na których zmiana strategii miała największy wpływ, głównie przywracając udział tych podróżnych na rynkach swojego centrum.

Te kroki staną się dla linii lotniczej solidną podstawą do konkurowania w tej branży i przywrócenia jej udziału w tych ważnych kanałach dystrybucji, stwierdził Isom. Dyrektor przyznał również, że chociaż odzyskanie udziału w rynku, w tym przywrócenie zespołu sprzedaży, miało wpływ na firmę, będzie to bardzo korzystne dla American Airlines.

Zmiana strategii nastąpiła w 2023 r., wkrótce po podpisaniu przez American Airlines umów z firmami Amadeus, Sabre i Travelport na sprzedaż biletów bezpośrednio klientom za pośrednictwem nowej możliwości dystrybucji (NDC) w październiku 2022 r.

Jednak, jak pokazała decyzja o zmianie strategii sprzedaży, nie przyniosła ona skutku, w wyniku czego Vasu Raja, były dyrektor handlowy (CCO), odszedł z firmy w czerwcu 2024 roku.

Sześciomiesięczny postęp

W odpowiedzi na pytanie analityka Isom stwierdził, że linia lotnicza jest na dobrej drodze do odzyskania tego, co utraciła w trakcie procesu, i jest zadowolona z postępów, jakie American Airlines poczyniła w ciągu ostatnich sześciu miesięcy.

Zdjęcie: Alejandro Gonzalez M | Shutterstock

"Mam wielką pewność, że w ciągu roku całkowicie odzyskamy siły. Z perspektywy wyników w zakresie przychodów, nawet poza kanałami pośrednimi, uważamy, że jesteśmy gotowi osiągnąć wyniki, a nawet lepsze niż to, co widzieliśmy w naszych wynikach za czwarty kwartał. "

Steve Johnson, dyrektor ds. strategii (CSO) American Airlines, powiedział, że istnieje duża szansa, że ​​firmie uda się przywrócić przychody ze sprzedaży i dystrybucji do końca 2025 r. Isom przyznał, że Johnson i jego zespół wykonali „ogromną ilość pracy”, jaką trzeba było włożyć, aby linia lotnicza wróciła na właściwe tory podczas ogłaszania wyników.

Niosąc owoce

Prezes powiedział, że spędził dużo czasu, upewniając się, że jest na bieżąco z procesem, rozmawiając z klientami korporacyjnymi i biurami podróży. Choć praca ta przynosi efekty, Isom ostrzegł, że umowy te są zawierane po pewnym czasie, w związku z czym przychody nie pojawią się od razu.

"Nie spoczywamy na tym. Z pewnością uczymy się na kwestiach związanych z naszą przeszłą strategią i, jak sądzę, dobrze wróży na przyszłość. "

Johnson wyraził podobne zdanie, mówiąc, że nie był to liniowy proces odzyskiwania pośrednich przychodów ze sprzedaży, przy czym dyrektor zauważył, że czasami proces ten nazywano „trasą przeprosin”.

Sugerowana lektura:

"W czwartym kwartale wykonano dużo pracy […], ale trochę inaczej. I może to wyjaśnia ten brak przyspieszenia, którego mogłeś szukać w ciągu ostatnich trzech miesięcy. "

GUS dodał, że kontakt z każdą ze stron i negocjacje były trudnym zadaniem. Johnson szczegółowo opisał, że niektórzy partnerzy przekazali podczas negocjacji „silniejsze przesłanie”, nawiązując do potencjalnie uszkodzonych relacji w następstwie zmiany strategii. Ostatecznie zakończyło się sukcesem – podsumował Johnson, dodając, że linia lotnicza ma obecnie umowy z najważniejszymi menedżerami podróży i agencjami.

„[…] Zmodyfikowaliśmy ekonomikę dla wszystkich naszych znaczących klientów korporacyjnych, na których wpływa nasza stara strategia”.

American Airlines zakończyły IV kwartał 2024 i 2024 r. przychodami netto na poziomie odpowiednio 13,7 mld dolarów i 54,2 mld dolarów. Chociaż były to rekordy dla firmy, jej dochód netto w wysokości 846 milionów dolarów był bardzo niższy od wyników głównych konkurentów, a mianowicie

I

.